سالهاست که کارآفرینان و بنگاه‌های اقتصادی آرزو می کنند که همواره بعنوان یک نوآور شناخته شوند و پاسخگوی نیازهای پنهان و یا در حال پیدایش مشتریان باشند.

اما چطور می توان لیست انتظارات و خواسته‌های مشتریان را با واقع بینانه‌ترین تاثیری که هزینه های این خدمات بر نقاط سر به سری کسب و کار می گذارند، موازنه کرد؟

سال‌ها پیش، من و همکارانم در یک گروه کاری مشاوره کسب و کار، بروی مدل‌های کسب و کاری مطالعه می‌کردیم که با کمترین هزینه می‌توانند فراتر از خواسته‌های مشتریانشان باشند و همواره این موضوع را با مدل های رفتار شناسی و مردم شناسی اجین تر می‌دانستیم ؛ در سال اخیر با یکی از فوق العاده ترین دستآوردهای استِفن وانکِر و همکارانش آشنا شدم که در قالب کتاب "کارهایی که باید انجام شود" ارائه شده است.

این تیم کاری که با تجربه سالها تدریس، مطالعه و مدلسازی استراتژی‌های کسب و کار شناخته می‌شوند، به بیان ساده به کاربردهای تجاری کارهایی که صاحبین محصولات و خدمات برای کمک و تسهیل امور جاری زندگی مردم انجام می دهند، می‌پردازند و با این شیوه محبوب مخاطبینشان می‌شوند.

حال به سوال اصلی که من در تلاش هستم در این یادداشت به آن پاسخ دهم بپردازیم: چطور برخی از بنگاه ها با هزینه‌ای پایین همواره در کسب و کار خود به نوآور شناخته می شوند؟ من در اینجا چند دستورالعملی که این بنگاه‌ها از آنها پیروی می کنند را بیان می‌کنم.

1- جسارت کافی برای داشتن یک نگرش متفاوت دارند:

هر صنعتی برای خودش فرهنگ و دانش دیرینه ای دارد: داستان برنده‌ها و بازندها، جنگ‌های تجاری و دشمنی‌های ساختگی برندها، داستان کارآفرینان صبور و ذهن‌های شکارچی فرصت‌ها، که در لابلای تمام آنها اصول و چارچوب بازیگر بودن در آن صنعت و اینکه یک بنگاه چگونه باید باشد، بیان شده است.این چارچوب ها را بیابید و آنها را به چالش بکشید!

برای آنکه شما اساس و بنیان یک کسب و کار را بر اساس یک مدل کم هزینه ایجاد کنید، با جسارت به سوی مزیت‌هایی که برای دیگر فعالان حوزه کسب و کار شما قابل تصور نیست، حرکت کنید همانند حذف کردن برخی از پیش فرض های مشخص در ارائه خدمات یا محصول و یا قانع کردن یک گروه غیرروتین از مشتریان!

به واقع در بسیاری از صنایع، همه آنچه بعنوان خدمات و یا ویژگی های مورد انتظار مشتری به گروه مشتریان ارائه می شود، مورد نیاز آنها نیست و این یک ارثیه ذهنی است که در طی دوره زمانی نسبتاً طولانی به اصول و چارچوب تبدیل شده است.

وقتی به سراغ پلتفرم باسلام می رویم، با یک نگرش تازه مواجه می شویم، بستری برای شکوفایی استعدادها، تمرین راه اندازی کسب و کار دلخواه و البته کسب و کارهایی با سرمایه اندک.

شاید کسی باور نمی کرد که در اقیانوس سرخ رقابت فروشگاههای اینترنتی، نگاهی متفاوت به شیوه عرضه و فروش کالا بتواند جایگاهی برای خود دست و پا کند که در آن سرعت مهم نیست بلکه نحوه انتخاب کردن و احساس پرسه زدن در غرفه های پرشمار یک بازار برای مشتری مهم است و برای شریک تجاری باسلام که می تواند یک تولید کننده خانگی، یک کشاورز و یا یک فروشگاه غیر برند باشد، موضوع مهم داشتن یک نمایشگاه یا غرفه دائمی با امکان دسترسی به گروه مشتریانی است که باسلام با تعهد خود به جذب مشتری، ایجاد می کند.

در واقع در صنعت فروش اینترنتی که همواره کالاهای برند و یا کالاهای دارای استانداردهای معین در ویترین فروش عرضه می شوند، در باسلام تغییر نگرش در تمرکز بر تنوع عرضه، نوآوری در شیوه عرضه کالا با کنترل بر فرآیند تصفیه حساب دو سوی معامله و در انتها دسترسی به بازارهای محلی درجغرافیای پهناور ایران، اصول متمایز ساز هستند.

2-روی آنچه برای کسب و کار مهم است، متمرکز باشید و از غیر ضروری های کسب و کار، دوری کنید:

مدل‌های کسب و کارِ کم هزینه احتیاج به اصول دارند و البته استمرار در اولویت بندی این اصول برای موفقیت! این موضوع اصلا سخت و نگران کننده نیست. این اصول همان چیزهایی هستند که باعث تمایز کسب و کار شما و برند شما از رقیبان می‌شود و باید به گونه‌ای انتخاب شود که به آنها(آن) افتخار کنید.

در اینجا می‌خواهم یک نمونه موفق بین المللیکه برروی این دستورالعمل فوق العاده عمل کرده است را به شما معرفی کنم. در ابتدا از استارتاپ Tempo که یک باشگاه خانگی است یاد می‌کنم. این استارتاپ که پنج سال از عمر خودش را سپری می کند توانسته از همه گیری ویروس کرونا استفاده کند و جمعیت پرشماری که مجبور هستند بجای رفتن به باشگاه در منزل ورزش کنند را بعنوان مخاطب پوشش دهد.

این استارتاپ سال گذشته به عنوان یک شرکت رسما تأسیس شد و توانسته از موسسه Softbank مبلغ 220 میلیون دلار جذب سرمایه کند. ابزاری که این استارتاپ به عنوان محصول خود بفروشمی‌رساند یک دوربین سه بعدی مستقر در یک صفحه نمایشگر 42 اینچی است که بطور مداوم حرکات فرد را اسکن می‌کند و بر اساس حرکات او، الگوهای تمرینی به وی می دهد و راهنمایی اش می کند.

تاکنون کاربران Tempo حدود 5 میلیون حرکت ورزشی را انجام داده اند و بیش از 40 هزار ساعت را صرف ورزش کردن، نموده اند.

برای این کسب و کار، پاسخ به این سوال مهم است که با توجه به واکسیناسیون گسترده در آمریکا و بازگشایی مجدد باشگاههای ورزشی، آیا مردم همچنان به خرید دستگاههای Tempo و دریافت خدمات از این استارتاپ ادامه می دهند؟ یکی از موسسین این استارتاپ معتقد است که مردم به این شیوه ورزش کردن عادت کرده اند و ترجیح آنها به دریافت خدمات از Tempo ادامه خواهد داشت. البته نتایج چند تحقیق بروی تحلیل رفتار مردم در دوران پس از کرونا نیز نشان از تمایل 81 درصدی افراد بالای 40 سال به ورزش کردن در خانه است.

پس اگر روی اصول ساده ای که Tempo در پیش گرفته مروری کنیم، به سادگی متوجه می شویم که ارائه یک دستگاه که حرکات فرد را تصحیح خواهد کرد و بر اساس میزان توان او به وی برنامه ورزشی خواهد داد-البته با صبوری و زمان اختصاصی برای هر فرد- اولویت های متمایز ساز Tempo است.

همین روزهایی که در دنیای درگیر کوئید 19، استارتاپ ها، اپلیکیشن ها و پلتفرم های بسیاری در حوزه سلامت فرصت برای توسعه و درآمدزایی پیدا کرده اند، من از طریق رسانه ملی با اپلیکیشن آرمان ورزش آشنا شدم و شروع به کنجکاوی درباره آن کردم. نکات مثبتی که در اولین مواجه با آن برای من تأمل برانگیز بود شامل تلاش برای ایجاد یک اجتماع از مربیان و ورزش کاران بود. در ادامه با مورد اهمیت قراردادن ورزش های هوازی نظیر دوچرخه های خانگی و Treadmillو از این دستبود که برای مخاطبینی که ورزشکار حرفه ای نیستند و برای تناسب اندام ورزش می کنند، اولویت های مشتری را پوشش داده است.

نکته مهم دیگردر این پلتفرم، مورد توجه قرار دادن یک اصل ساده در نزد ورزشکاران غیر حرفه ای است و آن موضوع تغذیه یا برنامه های غذایی(رژیم غذایی) با داشتن مآخذ و مرجع است.

3-نوآوری باید در عمق کسب و کار باشد و تنها در خدمت یا محصول نباشد:

به راستی هنوزهم بسیاری از بنگاه ها با این تفکر اشتباه نوآوری در کسب و کار خود را پیاده سازیمی کنند که محصول می شود شخصیت اصلی داستان نوآوری و مشتری با دیدن یک صحنه از نمایش این شخصیت اصلی، باید شیفته آن شود.

در این نگرش کارآفرینان تردیدی نیست که باید بروی نوآوری در محصول سرمایه گذاری کرد اما با کمی تغییر نگرش فرصتهای بسیاری را در نوآوری بروی مدل کسب و کار در درون آن خواهیم داشت که فرصتهای بیشماری را به ما هدیه می کند، کافیست به نمونه های ذیل توجه کنید:

• رشد شرکت دانش پارسیان از سال 1397 تاکنون روی پلتفرم برند بایا بدون داشتن یک واحد فروش مستقیم می باشد و نوآوری در مدل کسب و کار این شرکت و استفاده از تکنیک های ساده و پایه ای در بازاریابی موجب شده که سهم مناسبی از بازار رقابتی خدمات تأمین کالای آنلاین را اکتساب نماید.
• سی کلاب بعنوان یک استارت آپ که بروی بستر ابری می تواند برای برندهای خدماتی و تولیدکنندگان کالا باشگاه مشتریان اختصاصی ایجاد می کند و نوآوری آن در سرعت بالای پیاده سازیبرنامه های وفادارسازی مشتری و داشتن ابزار سنجش برای اثربخش بودن تعامل دوسویه میان برند و مشتری میباشد.
• در دراپ وان شما با یک فروشگاه اینترنتی مواجه می شوید که به شما ویژگی مدیریت زمان در خریدهای شیرینی و شکلات، اغذیه و گل و البته خریدهای مناسبتی می دهد بدون محدودیت در حوزه جغرافیایی ارسال بسته انتخابی شما! یعنی ویترین های متنوع از شیرینی فروشی ها و گل فروشی ها و بوفه و کافه ها را با تقویم زمانی انتخابی شما به آدرس مورد نظرتان تحویل می دهد. نکته نوآورانه این مدل کسب و کار، مدیریت آماده سازی و تحویل کالا از سوی دراپ وان است، یعنی شما ارزش پیشنهادی جدیدی را به یک گروه روتین از مشتریان ایرانی یعنی کسانی که برنامه ریزی دارند، پیشنهاد کرده اید.

در زمانیکه مشغول طراحی و پیاده سازی مدل کسب و کارتان هستید، به تجسم هر آنچه از نوآوریمی دانید در فرآیندهای مدل کسب و کارتان بپردازید: به ویژه در حوزه های ارائه، آماده سازی، فروش و ارسال محصولی که عرضه می کنید؛ و در میابید که چه فرصت هایی در انتظار شماست.

وقتی به برنامه ریزی و ماموریتی که در ابتدای مسیر ایجاد یک کسبو کار، یک کارآفرین و یا بنیانگذار کسب و کار برای آن در نظر گرفته است، توجه می کنیم، در میآبیم که سادگی برای همه آنها یک الگو بوده است و از پیچیده ساختن کسب و کارشان گریزان بوده اند اما در ذاتِ توسعه و رشد یک کسب و کار، اضافه شدن حوزه های جدید و در نتیجه پیچیده تر شدن کسب و کار نهفته است. جنگیدن و پافشاری کردن، یک اصل برای داشتن مدل کم هزینه و نو آور برای شما باید باشد؛ نگرش شما به بازار و مدل کسب و کارتان باید برجسته باشد و همواره از خود بپرسید که آیا کسب و کار من با آنچه برای مشتریان اهمیت دارد، منطبق است؟!

مدل‌های کسب و کارِ کم هزینه احتیاج به اصول دارند و البته استمرار در اولویت بندی این اصول برای موفقیت! این موضوع اصلا سخت و نگران کننده نیست. این اصول همان چیزهایی هستند که باعث تمایز کسب و کار شما و برند شما از رقیبان می‌شود و باید به گونه‌ای انتخاب شود که به آنها(آن) افتخار کنید.

در اینجا می‌خواهم یک نمونه موفق بین المللیکه برروی این دستورالعمل فوق العاده عمل کرده است را به شما معرفی کنم. در ابتدا از استارتاپ Tempo که یک باشگاه خانگی است یاد می‌کنم. این استارتاپ که پنج سال از عمر خودش را سپری می کند توانسته از همه گیری ویروس کرونا استفاده کند و جمعیت پرشماری که مجبور هستند بجای رفتن به باشگاه در منزل ورزش کنند را بعنوان مخاطب پوشش دهد.

این استارتاپ سال گذشته به عنوان یک شرکت رسما تأسیس شد و توانسته از موسسه Softbank مبلغ 220 میلیون دلار جذب سرمایه کند. ابزاری که این استارتاپ به عنوان محصول خود بفروشمی‌رساند یک دوربین سه بعدی مستقر در یک صفحه نمایشگر 42 اینچی است که بطور مداوم حرکات فرد را اسکن می‌کند و بر اساس حرکات او، الگوهای تمرینی به وی می دهد و راهنمایی‌اش می‌کند.

تألیف دکتر امیر خطیبی-مربی حوزه کسب و کار

منبع:mbanews.ir

طراحی گرافیک و تبلیغات: 09123381563